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陈东明:升级转型,发酵饲料的前景广阔!

《广东饲料》最新一期刊登了一篇《东莞银华推出全新产品 可替代血浆蛋白粉》的报道,引起行业关注与讨论。小编近期特别跟东莞银华董事长陈东明聊起后者的转型,产品及面临的挑战,也借此解答有关于东莞银华的一些疑问。下面是小编与陈东明的对话录:

 

广东饲料网:东莞银华年初推出的发酵蛋白普鱼肽,把“可完全替代包括血浆蛋白在内的各种动物源性蛋白原料”作为主要卖点之一。为什么要突出血浆蛋白?

陈东明:我们目前使用的血浆蛋白粉是猪屠宰过程中,从中收集的新鲜血液中分离出来,经过高温喷雾干燥而成的蛋白质原料。为什么很多饲料企业在用,一是因为适口性好,据说还有非特异免疫效果。但我觉得要关注一点,就是仔猪吃了以后,可能会产生依赖,就像“上瘾”了一样。这么贵的东西,不可能一直从小吃到大。那么,当你停掉的时候,会有戒断反应,也许得不偿失。

 

广东饲料网:我之前针对血浆蛋白粉作了一个调查,有部分就说坚决不用,为什么会出现这么两极化的现象?

陈东明:喷雾干燥过程中,未必能够完全杀灭病原菌,尤其是核酸部分。同源污染的可能性是存在的。但是,我们不是专业的,不敢妄言,只能说有风险,要想办法规避。

据我所知,很多非商业性的饲料生产企业不用或者少用这类产品,比如温氏,比如搞自配料的大型猪场,没听说有什么问题。很多商业饲料性生产企业在用,其实还是市场竞争的需要,这应该很能说明问题了吧?如果仅从安全性来看,不止我个人,很多人都倾向于血浆蛋白会迟早被替代的。从另一个方面来看,现在可以选择的优质蛋白源也很多,我们研发的高功能性小肽的发酵鱼肽系列产品,使用效果跟优质的血浆蛋白比起来,也许短期会有一些差异,但如果从整个养殖周期来看,生长速度只会更快,性价比更高。

 

广东饲料网:替代血浆蛋白粉,是促使你研发鱼肽系列的初衷吗?

陈东明:其实发酵鱼肽系列产品并非只针对教槽料中血浆蛋白的替代。我们同样关注哺乳阶段和保育阶段的营养需求,特别是该产品对于仔猪肠道发育,修复有明显作用,对哺乳母猪的奶水质量也有明显提高。

蛋白在内的蛋白源,大都存在这样或那样的问题。极端的说,以前的饲料生产是“一手给毒药一手给解药”的恶性循环。很多养殖户感叹猪不好养,对不明来源的猪病甚至认为可能与一些同源性的动物蛋白有关,这是正常的。

 

广东饲料网:能不能简要说明一下,你们的新产品普鱼肽从立项到最终推向市场,经历了怎样的过程?

陈东明:上世纪90年代养鳗鱼开始,我们就立志要开发“理想蛋白”产品。当时鳗鱼饲料配方中鱼粉的比例太高,对养殖成本和水质管理都带来了非常大的挑战。在台湾一位博士的带领下,我们开始在微生物发酵的道路上做了很多不同尝试,最开始复合发酵配伍就有玉米蛋白粉、虾壳粉、豆粕等,后来我们才搞纯豆粕发酵。应该说,发酵豆粕对国产饲料整体水平的提高,起到了非常好的推动作用。但是,我们同时认识到,单纯的发酵豆粕并没有起到预期的效果,并不可以真正替代这种动物蛋白。

在2005年的时候,我们接触到鱼浆发酵的概念,小肽对蛋白氨基酸的组合、运送、快速吸收引起了我们的关注。随后我们在这一块进行了大量研究,前后搞了差不多五六年,直到2010年底开始才真正有产品投放到市场。当时鱼肽产品因为研发时间比较长,相对成本高一些。坦白讲,推广之初该产品在饲料厂并不受待见。我们考虑先在规模化猪场先做一些推广。相对而言,这些猪场对于产品会比较敏感,母猪吃了奶水是不是多了,仔猪是不是更健康了,很直观。举个例子,如果仔猪断奶窝重不行,他马上就会找你算账了。不像饲料厂,中间隔了好几层,生产部门到业务员,再到经销商,然后才到用户,最后用户再把意见反馈上来,中间隔了五六层,而且也不一定跟你讲真话。我们就是通过这种方式,从原料选择配伍,到工艺,到研发,做了太多试验了,现在回想起来依然觉得蛮艰辛的。

 

广东饲料网:意思就是说,从2010年起,你们已经不算是一家纯发酵豆粕厂家了?

陈东明,2010年的时候,我们的发酵豆粕销量最大,广东前十大教保料公司都曾经是我们的客户。但是说实话,客户很不稳定,大多数饲料企业都在追求降低成本,那一年我们最后亏了100多万了。而且,发酵豆粕的市场已经出现了不理性的征兆,功能方面又不是太突出。以前我请珠海振达的梁老板(现在东莞银华的忠实客户,猪场拥有1800多头能繁母猪)过来开会,他都不来,说以前都用过(发酵豆粕)了,没用!我问为什么?他就说,不同厂家的不同产品有差异,这个可以理解,问题是同一厂家的不同批次产品也有差异,效果很不稳定,用起来风险太大。大家不是说把精力花在产品改进上,而是拼命打价格战。我当时就在想:这是死路一条。

 

广东饲料网:所以,你后来选择做功能性蛋白源?

陈东明:我们提出转型主要就是发酵豆粕到目前都没有个市场共识,不知怎么做下去了。有时我干脆跟人说,我不是搞发酵豆粕的,我们提供功能性蛋白源。前阵子有个大企业给我下了一个单,想订两百吨货。结果我一报价,他马上就跳起来,说你怎么贵那么多,不就是发酵豆粕吗?我说我们是升级版。跟他解释了半天,说我们这个产品跟发酵豆粕完全不是一回事。还好这位老板蛮能接受新东西,最后他说,这样呀,那先做个验证试验吧。

其实像发酵鱼肽系列产品,我们是好几个核心技术在里边,综合技术的积累,比如自有曲种、特殊的蛋白酶、包括寡糖技术、有机矿技术。曲种制配、发酵工艺和设备都申请了发明专利。所以,我们才能做出这种功能性的产异化产品,现在市面上也有一些同类产品,但不少是“似是而非”,严格上我并不认为是同类竞争产品。

 

广东饲料网:去年底你们开了一个养猪技术会议,当时主推的还是普育宝,现在又大力推普鱼肽,我想问,这两个产品会不会出现打架的情况?也就是说,它们的目标客户群体有没有重叠?

陈东明:去年的会议相当成功,普育宝同时考虑到能量(油脂)需求,风味更佳,已经受到规模化猪场老板的认同。而普鱼肽主要是面向中大型饲料厂,饲料厂的技术总监会比较倾向原料简单,蛋白更高的产品,便于配方安排。可能有少部分客户重叠,但基本做到各取所需,暂时还没有到冲突的现象。普鱼肽专门突出小肽(本产品可达30%以上小肽),除了其功能性的考量,还因为它是发酵产物,高肽也代表了我们的发酵程度、发酵水平。

 

广东饲料网:这大半年时间,你推普鱼肽的过程中,遇到最大的挑战是什么?

陈东明:营销这块一直都是我们的短板。我们的营销人员很少,为什么?以前都是做大型饲料企业、大型规模养殖场,跟技术总监对接,看指标,然后就进入砍价环节(笑)。过去还是依靠用户的口口相传,虽然扎实,但进展也相对要慢一些。所以这么多年来,东莞银华的发展速度不是快了,而是慢了。现在整个行业都在调整之中,比如说养猪规模化程度越来越高,饲料企业整合速度加快等等,所以这几年我有在思考怎么解决存在的问题,也不单单只是营销,包括我也在关注互联网对于传统行业的冲击,怎么把互联网跟我们企业经营结合起来。今后我们会从各个层面上多做一些尝试,能不能够成功,最终就看能不能经过市场的检验。